Como escolher um stack de vendas e marketing para sua empresa

Ultimamente percebemos que o mercado B2B brasileiro tem dado passos importantes em marketing & vendas. Na parte de marketing, o …

Ultimamente percebemos que o mercado B2B brasileiro tem dado passos importantes em marketing & vendas. Na parte de marketing, o digital já é algo presente em grande parte das empresas B2B. Nesses times, rolam bastante os assuntos relacionados a inbound, SEO, estratégias de redes sociais, e como estão seus analytics. Em vendas, se torna cada vez mais comum o uso dos CRM’s e plataformas de auxílio em vendas, como também um entendimento cada vez maior de práticas de inside vs. outside sales, segmentação de equipe de vendas (como já recomenda o mestre Aaron Ross), e um olhar geral para vendas como uma ciência.

 

Tudo isso é muito bom. Mas, dentre tantas novas (e nem tão novas) práticas, e consultores de empresas de tecnologias para marketing & vendas nos trazendo tanta informação de por que seus produtos são tão fenomenais, resta a dúvida de como escolher o melhor (mais adequado) stack de marketing & vendas para uma empresa B2B.

 

Preparamos esse artigo (Thiago Reis e Eduardo Muller) para te ajudar a te guiar na construção de um bom stack de marketing e vendas para sua empresa. Veja se sua caixa de ferramenta está pronta e o quanto falta para você chegar na composição ideal de ferramentas.

 

Primeiramente…O que é um Stack de vendas e marketing?
Seu “stack” comercial representa seu conjunto de ferramentas (tecnologias) utilizadas para que você execute seus processos de marketing e vendas no dia-a-dia. Há décadas atrás (para alguns, ainda hoje) uma empresa implantava um “sistema” que suportasse muitas das necessidades dos processos comerciais e de geração de relatórios. Hoje em dia, e cada vez mais, essas tecnologias surgem na nuvem e bastante especializadas, de modo que você pode integrá-las, tendo assim o seu “stack”.
Principalmente para empresas de menor porte e startups, é relativamente simples dar um próximo passo e substituir a planilha por um CRM na nuvem, por exemplo. Conforme o marketing e vendas da empresa vão evoluindo, pode-se integrar CRM, ferramenta de automação de email marketing, ferramenta de pré-vendas, etc.
Empresas de maior porte, com “departamentos” de marketing e vendas mais robustos geralmente passam a buscar soluções mais completas (os all-in-one) na sua automação de marketing e vendas. Neste artigo resumimos um panorama de opções no mercado brasileiro para que você monte o stack mais adequado para a sua empresa.

 

Eu não tenho um Stack de vendas e marketing, porque isso é importante?
A tecnologia nunca é um fim, seu grande objetivo é tornar mais produtivo um processo e trazer mais resultado com menos esforço. Se você definiu uma estratégia comercial, uma estratégia de geração de leads e um modelo de prospecção, com ferramentas se torna mais fácil implementar e monitorar se as ações definidas estão sendo realizadas.

 

Se hoje você não possui um stack fica mais difícil coletar dados da sua operação, acompanhar sua evolução e trabalhos que podem ser muito fáceis de realizar.

 

Imagine seu time de vendas sem um stack básico que seja. Talvez você estaria passando um tempão em planilhas, atualizando bases de contato, fazendo malabarismos em sua caixa de email para se manter organizado com relação a comunicação com prospects e clientes, igualmente em sua agenda para manter uma certa cadência de follow ups com seus prospects, sem contar o trabalho de atualizar e organizar planilhas para relatórios de vendas e previsão de vendas.

 

Sim, sabemos que isso era (ou infelizmente é) comum para várias empresas. Mas hoje se pode economizar muito tempo (e $$$), aumentar produtividade e ter melhor visibilidade do negócio com um stack adequado de marketing e vendas.

 

Logo, se você hoje não possui um conjunto de ferramentas que ajuda sua operação a ser mais eficiente é fundamental começar a construir. Comece por onde seu time está gastando mais tempo, ou onde existe a maior área de sombra e fica difícil levantar dados. O primeiro passo do Thiago Reis foi na ferramenta de automação de marketing da sua empresa. Na época tinham muito trabalho para mudar um campo do seu formulário de contato e tinham dificuldade em medir o quanto de oportunidades chegavam por dia.

 

Como é um stack de vendas e marketing?
O objetivo do stack de marketing é deixar a geração e a gestão de leads mais produtiva. Tudo que dá muito trabalho e pode ser automatizado permite que seu time pare de perder tempo com atividades manuais e passe a focar no que faz realmente a diferença na sua operação.
Separamos as principais ferramentas que o seu departamento de marketing precisa contratar para ser mais produtivo.

 

Stack de Marketing

 

Gestão de Mídia
Essas ferramentas permitem criar e gerenciar centenas de anúncios em muito pouco tempo, com isso dando mais eficiência e agilidade a suas campanhas. Uma ferramenta eficiente vai permitir que você insira rapidamente vários títulos, palavras e imagens em seu anúncio, criando automaticamente todas as combinações possíveis. Além de gestão de anúncios, consideramos também nesta categoria a gestão de notícias relacionadas à sua marca em diversos meios de publicidade (ex: DINO).

 

Vendas e Marketing - Gestão de Mídia

 

Gestão de Mídias Sociais
Seu objetivo é facilitar a gestão dos seus diferentes canais sociais. Ele permite agendar através publicação, executar relatórios ilimitados sobre métricas de engajamento e crescimento, gerenciar todas as suas mensagens sociais em uma caixa de entrada inteligente, identificar menções de Marca Social, hashtags e Palavras-chave

 

Vendas e Marketing - Gestão de Mídias Sociais

 

Webinar
Ferramentas de webinar servem para criação e execução de eventos online, onde de um lado o palestrante exibe o conteúdo do outro uma audiência assiste e faz perguntas. Confessamos que pesquisamos muito ferramentas para essa finalidade e vimos pouca diferença de uma para a outra. A mais usada por Thiago Reis foi ClickMeeting. A mais usada por Eduardo Müller foi o Zoom.

 

Vendas e Marketing - Webminar

 

SEO
Ferramentas de SEO ajudam a tornar suas páginas melhor posicionadas nos mecanismos de busca, elas servem para analisar como está a relevância do seu site e te mostram oportunidades de otimização. Funciona como um trabalho de formiguinha, porém no médio prazo traz muito retorno.

 

Vendas e Marketing - SEO

 

Analytics
Te ajuda analisar quão eficiente está seu site, onde seus usuários estão saindo, onde eles estão clicando. Dentre as ferramenta mais utilizadas estão o mapa de calor e a gravação da navegação do usuário. Mapa de calor te ajuda a ver onde seus usuários estão clicando e onde ficam mais tempo. Mapa de calor mostra onde está sendo mais clicado e quais botões estão sendo mais eficientes em converter.

 

Vendas e Marketing - Analytics

 

Automação de Marketing
Automação de marketing se refere a softwares que têm o objetivo de automatizar o marketing em uma empresa. Foram desenvolvidos para ajudar a equipe de marketing a criar prioridades e executar as tarefas que são mais importantes de forma eficiente e organizada. Dentre suas principais funções estão: criação de landing pages, cadastro de leads, email marketing, fluxo de automação, qualificação de leads e medição de resultados.

 

Vendas e Marketing - Automação de Marketing

 

Email Marketing

Ferramentas de email marketing te ajudam a criar campanhas de disparos de emails em massa e/ou capturar emails. Algumas possuem certa automação, outras possuem menos funcionalidades, como auxílio na captura de emails via landing page.

 

Vendas e Marketing - Email Marketing

 

Marketing de conteúdo
Uma das formas mais eficientes de reduzir seu custo de aquisição de clientes é produzir conteúdos. Agora o grande desafio é produzir de maneira correta, orientado a uma estratégia que tragam os leads certos e que te permite deixar os leads mais educados para comprar. Ferramentas de marketing de conteúdo te ajudam justamente com isso.
Enquanto sua ferramenta de automação de marketing irá colocar no automático a captura e a nutrição de leads, aqui você irá produzir conteúdo, criar estratégias, definir periodicidade, persona, etc.

 

Vendas e Marketing - Marketing de Conteúdo

 

Stack de Pré-vendas
Consideramos, em teoria, a pré-venda como parte do marketing. Existem algumas discussões sobre o assunto – se pré-vendas pertence ao “departamento” de marketing ou vendas. Em entrevista com o Sean Sheppard e alguns outros nomes no Brasil e EUA, concluímos que incluí-la no marketing tende a ser a consideração de muitos. No entanto, neste artigo, como sabemos que muitos profissionais e gestores de vendas acabam por buscar por essas ferramentas, deixamos a sub-categoria de pré-venda como parte de vendas.

 

Geração de leads
Consideramos ferramentas de geração de leads aquelas que te proporcionam dados de potenciais clientes (como email, cargo, telefone, etc. Algumas buscam por listas de empresas, identificam novas oportunidades baseado em alguns critérios (ex: CNAE), e normalmente se integram com alguma plataforma de gestão de vendas ou BI para que você possa inserir essa lead em uma cadência de tentativas de contato.

 

Vendas e Marketing - Geração de Leads

 

Inteligência de emails
Auxiliam especificamente na obtenção de emails de contatos específicos, ou na obtenção de mais dados de um contato uma vez que se possui o seu email. Algumas dessas ferramentas são conectadas a uma base de dados própria, outras possuem alguma integração com o Linkedin.

 

Vendas e Marketing - Inteligência de Emails

 

Cadência de Prospecção
Uma vez que você tem leads (sejam inbound ou outbound), sua equipe de pré-venda deve ser capaz de inseri-las em uma “linha de produção” de tentativas de contato, onde o “produto” final é uma conexão com sua equipe de vendas. Para isso existem softwares que auxiliam muito em criar essa cadência de tentativas de contato.

 

Vendas e Marketing - Cadência de Prospecção

 

Enriquecimento de dados
Consideramos por “enriquecimento de dados” as ferramentas que vão te ajudar a qualificar e conhecer mais a fundo sobre suas leads e seu mercado. Algumas delas fazem isso de forma mais automatizada e específica (ex: Geofusion para descobrir o potencial de consumo em alguma região geográfica específica), outras podem auxiliar sua equipe de pré-vendas no contato com prospects para a qualificação dessas leads (ex: Exact Sales).

 

Vendas e Marketing - Enriquecimento de dados

 

Stack de Vendas

 

Tracking de emails
Te permite entender quando seus emails são abertos, programar e automatizar alguns envios de emails, e te fornecer analytics sobre resultados (taxas de abertura, clicks em seus links, entre outros). Diferentemente de email marketing, email tracking é mais usado em vendas, quando as mensagens tendem a ser mais personalizadas. Essas ferramentas normalmente se integram com seu provedor de email e CRM.

 

Vendas e Marketing - Email Tracking

 

Discador
Te permite fazer ligações diretamente da solução e gravar a ligação.Isso faz com que seja mais fácil entrar em uma cadência de ligações, além de ter ligações gravadas para um posterior coaching de vendedores. Algumas ferramentas nessa categoria são power dialers, onde ligações já são disparadas automaticamente após o término de uma ligação (ou conversa, ou chamada não atendida), facilitando na produtividade de quem pratica inside sales em alto volume de ligações diárias. Alguns CRM possuem essa tecnologia integrada.

 

Vendas e Marketing - Dicador

 

Reuniões Online
Muito usado por praticantes de inside sales, plataformas de reuniões online auxiliam vendedores a executarem suas reuniões face-a-face sem ter que se deslocarem para uma conversa presencial. Elas permitem também a execução de demonstrações de produto e compartilhamentos de tela.

 

Vendas e Marketing - Reuniões Online

 

Contrato e Assinatura Online
Ferramentas que permitem assinaturas de contratos online. Já muito usadas nos EUA, até para contratos de valor maior (contratação de funcionários, vendas de imóveis, contratos de sociedade, etc), essas ferramentas vêm se disseminando no Brasil também, uma vez que podem encurtar bastante o tempo para fechar negócios.

 

Vendas e Marketing - Assinatura Online

 

Gamificação de vendas
São usados para motivar e engajar melhor o time de vendas nos processos de vendas e alcance de metas. Gera uma certa competição e reconhecimento baseado no alcance de certas metas por membros da equipe.

 

Vendas e Marketing - Gamificação

 

Soluções para representantes comerciais
Plataforma para gestão de pedidos por representantes comerciais. Algumas podem apresentar funcionalidades para ecommerce B2B.

 

Vendas e Marketing - Gestao de Pedidos

 

Gerador de Propostas

Uma boa alternativa para os que querem automatizar a etapa da venda de gerar proposta.

Vendas e Marketing - Gerador de Propostas
CRM
Customer Relationship Management. A ferramenta principal e essencial de vendas. Aqui você terá armazenadas desde as informações básicas de sua lista de contatos, a uma plataforma de gestão desses relacionamentos. Parte do CRM também normalmente conta com gestão de leads e oportunidades. Você encontra no mercado CRM’s dos mais simples aos mais completos.

 

Vendas e Marketing - CRM
*Gestão do pipeline: alguns CRM’s se destacam bastante por essa parte especificamente, desenhados muito baseados em processos. Algumas ferramentas (fora da categoria CRM) também podem ser usadas em vendas especificamente na gestão de processos. Ex: Pipefy.

 

Scanner de cartão de visitas

Ideal para que faz outside sales, ou frequenta muitas feiras e eventos. Existem variados aplicativos para isso, e alguns CRMs já possuem a funcionalidade integrada.

Ex: Evernote, CardCam, Nutshell CRM.

Como integrar tudo isso?? Para ter seu stack integrado, você pode ou optar por soluções que apresentam várias dessas funcionalidades acima (ex: Salesforce), o que pode fazer sentido dependendo do porte e complexidade de vendas da sua empresa, ou utilizar de serviços como Pluga ou Zapier. Outra saída é fazer a integração internamente, o que vai te requerer um desenvolvedor, e acesso ao API das ferramentas que pretende integrar.

 

Vendas e Marketing - Produtividade

 

Qual Stack algumas empresas usam?
  • Resultados Digitais – Hoje é uma referência para todo mundo que quer escalar sua operação de vendas e marketing. Eles colocaram um artigo no blog que conta um pouco do que eles usam na áreas de marketing . Confira o stack deles nesse link
  • Rockcontent – É um verdadeiro fenômeno de crescimento e execução bem sucedida. Os grandes amigos do Thiago Reis, Edmar, Peçanha e Diego estão mostrando que os mineiros entendem de criar startup de grande impacto. Eles compartilharam no blog deles quais ferramentas a Rock utiliza. Confira nesse link
Colocando tudo para funcionar

 

Sem dúvida nenhuma existe um grande desafio em selecionar e colocar para funcionar cada uma dessas ferramentas. No entanto, tão importante quanto contratar é integrar sua operação. É necessário que essas soluções se falem e que as métricas sejam consolidadas de maneira a entender exatamente como está seu funil, onde estão os gargalos e quais são as oportunidades de otimização.
Muito importante: Não adianta contratar tudo de uma vez. cada ferramenta precisa de um tempo para parametrizar e para capacitar seu time. Defina onde você tem que focar e implante uma ferramenta por vez. Conforme você comece a ver resultados, parta para a próxima ferramenta.
Ficou claro que sua empresa não vai conseguir escalar sem as ferramentas certas. É muito importante escolher bem as ferramentas que melhor ajudam seu negócio e quais poderão efetivamente ajudar sua empresa a crescer. No início de uma operação podemos optar por ferramentas mais econômicas e que são mais fáceis de usar, conforme a organização cresce e sua operação se torna mais complexa começa a surgir a necessidade de utilizar ferramentas mais sofisticadas.
Superada a fase da adoção das ferramentas o próximo passo é integrar, deixando todas elas trabalhando juntos. Um lead perdido no CRM pode ser nutrido no seu sistema de automação de marketing e estará com um link no seu sistema de pré-vendas e assim por diante.
Por mais árdua que seja essa tarefa, ela gera retorno e ajudará sua empresa a crescer de maneira estruturada. Quanto maior for seu time, mais importante será ter processos, métricas e acompanhamento.
Já começou a criar seu stack de vendas? Qual foi sua maior dificuldade? compartilhe conosco.

 

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